Dopo due anni di appuntamenti ‘saltati’ a causa della pandemia, la grande fiera di settore, appuntamento di riferimento italiano e internazionale ha riaperto. Essere presenti era obbligatorio. Il problema era piuttosto come trarre il meglio da questa partecipazione?
L’azienda, che fino a quel momento aveva più ‘subìto’ che partecipato alla fiera, limitandosi ad affittare degli spazi e dare incarico a un allestitore di preparare lo stand, decise di giocare un ruolo più attivo e chiese la consulenza di Kaiti expansion.
Quando lo incontrammo, ascoltata la sua esposizione chiedemmo: “Ma, secondo lei. a cosa serve esattamente oggi partecipare a una fiera?” La domanda era meno ingenua di quel che poteva sembrare. Oggi non si va a una fiera di settore, soprattutto nel canale B2B, con il ‘copia commissioni’ in mano. Non ci si aspetta di firmare contratti. Si è consci che, solo una piccola parte dei potenziali clienti si fermerà a parlare o siederà nel ‘salottino’ approntato all’interno. Tutti però percorreranno i corridoi del grande spazio fieristico dedicando almeno alcuni secondi di attenzione a ogni stand.
Un concetto forte, che si imprima in modo indelebile nella mente di tutti
E allora? “Allora oggi la fiera è una vetrina o se vogliamo un media, un canale molto potente ma molto stretto attraverso il quale far passare un concetto uno solo ma chiaro e che si imprima in modo indelebile nella mente di tutti i clienti reali e potenziali”, rispondemmo.
Per una volta l’azienda, invece di porre attenzione a riempire lo stand di immagini, di modellini e di materiali di vendita dedicati a ogni singolo prodotto (l’azienda vende linee di produzione troppo grandi per essere presentate nello stand) si concentrò sul concetto che voleva trasmettere cioè la sua evoluzione in una logica green. L’azienda non solo aveva maturato una grande attenzione alla sostenibilità ma proponeva soluzioni produttive che avrebbero consentito al cliente di ridurre l’impatto ambientale delle proprie lavorazioni.
“Im un certo senso la partecipazione a una fiera è come un brevissimo spot pubblicitario su un programma in prime time: hai pochi secondi di attenzione ma da parte di molte persone. Devi concentrarti su un solo concetto, sceglierlo con attenzione ed esprimerlo al meglio”, fu il nostro discorso.
Comunicare la svolta ‘green’ dell’azienda
Il concetto, di ecologia e sostenibilità, un po’ abusato nel B2C ma piuttosto nuovo nel mondo delle macchine utensili e delle linee di produzione, aveva ogni potenzialità di distinguersi anche in una manifestazione affollata.
Aveva anche il merito di essere relativamente facile da riassumere e da veicolare. L’allestimento dello stand e la sua forma stessa, le immagini apposte, il materiale presentato… perfino le bevande e gli snack offerti, e l’evento ristretto ‘fuorisalone’ proposto a una selezione di clienti, furono concentrati in modo coerente su un solo concetto: ‘le nostre soluzioni vi consentono di presentarvi al cliente con un miglioramento in termini ecologici e di sostenibilità’. Che fossero soluzioni performanti, di alta qualità ed efficienza e di prezzo appropriato… questo il mercato lo sapeva già da tempo e non valeva la pena di insistervi.
All’apertura della fiera, la presenza dell’azienda fu subito notata dai potenziali clienti (e non era accaduto nelle edizioni precedenti, nonostante la dimensione e lo spazio dello stand fosse identica). Anche se l’obiettivo non era quello, un numero molto maggiore di persone si fermò a parlare con i dirigenti; all’evento ‘fuori salone’ parteciparono quasi tutti gli invitati e i venditori trovarono molto più facile contattare i clienti prospect nelle settimane e nei mesi seguenti.
Kaiti expansion è molto impegnata in questi anni nell’aiutare le aziende a comunicare la loro attenzione verso la sostenibilità.