L’azienda che approccia un nuovo mercato o che sta preparando un nuovo prodotto ha bisogno di un partner che la aiuti ad aprire una pagina nuova nella sua comunicazione. Un cliente di Kaiti expansion era cresciuto per così dire ‘all’ombra’ di una committenza esclusivamente pubblica: Amministrazioni statali, soprattutto nel settore scolastico.
L’ istituzionale, se si tralascia l’aspetto dei tempi di pagamento e se si è capaci di seguire la complessità burocratica dei bandi e delle assegnazioni, non è poi un cattivo cliente. Col tempo si creano abitudini di acquisto che diventano delle barriere de facto all’entrata per la concorrenza. Il mercato diventa prevedibile nelle sue esigenze e tutto sommato redditizio. Però… è anche un mercato limitato e aperto a un forte rischio regolatorio, per non parlare dei periodici ‘giri di vite’ nei budget governativi e dei listini nazionali Consip.
Come farsi conoscere da una nuova clientela
Perché non modificare il prodotto – una combinazione hardware-software nel settore delle comunicazioni – e approcciare la clientela delle medie imprese? si è chiesta l’azienda. Un mercato più veloce nei pagamenti e soprattutto molto molto più ampio.
Sul piano tecnologico: nessun problema. L’azienda aveva già preparato una linea di prodotti differente, adatta alle esigenze delle imprese private ed era in grado di valutare i costi e quindi i possibili prezzi di questi nuovi prodotti.
L’azienda però era anche spaventata all’idea di uscire dalle acque tutto sommato tranquille del cliente PA e buttarsi nel mare aperto della clientela aziendale. Quali nicchie scegliere? Con quali strumenti approcciarle? E come entrare ‘passo passo’ nel settore in modo da non farsi troppo male in caso di insuccesso?
Era necessario, capirono subito i titolari, cercare una nuova agenzia, lasciando il precedente partner troppo specializzato nel mondo della Pubblica Amministrazione. Che Kaiti expansion facesse al caso loro i titolari lo capirono subito: come agenzia cogliemmo velocemente le potenzialità del nuovo prodotto e iniziammo ad analizzare il mercato di riferimento, valutando la concorrenza esistente: le loro offerte, i loro pricing e i loro target senza farsi spaventare dalle tecnicità del caso.
Da questa analisi di mercato emerse che esisteva una nicchia, che riuscimmo a definire sia in termini di dimensione che di tipologia aziendale, lasciata relativamente scoperta dalla concorrenza e che alcune caratteristiche del nuovo prodotto si sarebbero rilevate dei plus sul mercato.
Cercavano uno slogan si trovarono una strategia.
I titolari che, bussando alla porta di Kaiti expansion, si aspettavano di ricevere solo idee ‘creative’ più o meno costose e realizzabili, trovarono invece un partner capace di definire con loro un piano pluriennale, costruito in modo da limitare gli investimenti iniziali e da finanziare ogni passo successivo con i proventi di quello precedente.
Il piano di marketing presentato prevedeva non solo e non tanto ‘slogan’ e immagini di impatto, quanto una articolata descrizione degli strumenti da attivare per far conoscere il prodotto, per venderlo e per il necessario servicing.
Area geografica dopo area geografica, nicchia dopo nicchia, l’azienda oggi fattura nel ‘mare aperto’ delle aziende private poco meno di quanto realizza con la Pubblica amministrazione; ha creato e ampliato una rete di venditori e dealer e sta già pensando di allargare il suo portafoglio prodotti. Molti aspetti sono ancora da definire ma una cosa è sicura: l’azienda affiderà a Kaiti expansion il disegno del piano di marketing e la sua esecuzione!