Marketing e Vendite hanno un ruolo chiave per il buon funzionamento di qualsiasi business. Eppure, nelle aziende, spesso i due reparti faticano a dialogare, con conseguenze non da poco. Abbiamo incontrato un nostro cliente e abbiamo fatto due chiacchiere sul tema. Ecco cosa è emerso.
Protetto dall’anonimato del web posso finalmente condividere un segreto. Non l’ho mai rivelato a nessuno. È un po’ imbarazzante per uno come me che è dirigente da 20 anni e da due CEO di una media azienda di componentistica B2B.
Il segreto è: non ho mai capito perché Vendite e Marketing debbano essere in competizione fra di loro. È qualcosa che ripugna alla mia mentalità da ingegnere.
Una rivalità data per scontata
Eppure questo è dato da tutti per assodato. Ricordo quando entrai in azienda per la prima volta. Chi mi accompagnava, il mio mentor che avevo conosciuto scrivendo la tesi di laurea, mi indicò i reparti Marketing e Vendite, situati ai poli opposti del grande open space: “Li teniamo distanti perché sono come cani e gatti”, disse sorridendo. La rivalità fra chi cerca di acquisire potenziali clienti e chi li gestisce era data per scontata.
Anche se eravamo abbastanza in confidenza mi guardai bene dal chiedergli il perché. Laureato in Ingegneria e ingegnere ‘nell’animo’ fin da bambino, avevo un po’ il complesso di inferiorità di chi non si è iscritto a Economia ed è a disagio quando si toccano tematiche di management.
All’inizio pensai che il nostro fosse un caso isolato, una ‘cultura aziendale’. Ma non era così. Sulla Harvard business review, per esempio, ho letto che nella grande maggioranza dei casi i membri del reparto marketing descrivono i colleghi del Sales con termini spregiativi e viceversa. Tutto il mondo è paese.
Ma… il punto di arrivo non è lo stesso?
Eppure ancora adesso non capisco! L’obiettivo comune dei due team non è lo stesso? Vendere e farlo guadagnandoci? Per carità: è giusto che vi sia una differenza negli interessi, negli strumenti, se vogliamo anche nel modo di vestire e di parlare fra i ‘marketer’ e i venditori. Ma per quale motivo accettiamo che esista una rivalità fra due team che lavorano nella stessa impresa?
È come se, incontrando una persona per strada, questa sorridendo ci dicesse: “Sai, la mia gamba sinistra e quella destra sono in competizione fra di loro. Naturale che sia così” e proseguisse camminando tutta storta e a scatti.
Per fare un altro esempio, è un po’ come nel canottaggio: se i remi non colpiscono l’acqua nello stesso momento e nello stesso modo, la forza dei canoisti non conta nulla, anzi, rallenta la corsa.
Un impegno per l’anno nuovo: allineare gli obiettivi
Fra pochi giorni è Capodanno ed è tradizione prendere impegni per l’anno nuovo. Il mio impegno per il 2023 è capire da cosa nasce questa rivalità e fare in modo di superarla, allineando gli obiettivi dei due team e facendo squadra. È l’unico modo per raggiungere i risultati che ci siamo prefissati. Diversamente corriamo il rischio di perdere potenziali clienti o di servire male quelli già acquisiti e non possiamo permettercelo: abbiamo investito tempo e risorse per dotarci di un CRM e avere una buona strategia di comunicazione.
Letture per le vacanze. Ho scoperto di non essere il solo.
In queste vacanze, fra un cenone e l’altro, mi impegno a leggere qualcosa sull’argomento. Ho scoperto di non essere il solo ad auspicare un nuovo modo di gestire il funnel, come si dice oggi, che porta un potenziale interessato a divenire un vero cliente. Seguirò parole chiave come ‘smarketing’, ‘account based marketing’ (ABM) o ‘inbound marketing’.
Probabilmente dovrò cercare anche dei consulenti che dall’esterno mi aiutino a capire come agire concretamente per cogliere le cause di questa vera e propria disfunzione. Vi farò sapere presto.